Der Trichter heißt so, weil auf jeder Stufe Nutzer ausscheiden. Oben suchen Menschen Orientierung und Wissen, in der Mitte vergleichen sie Lösungen, unten prüfen sie Anbieter und Preise. Im Content-Marketing hat sich dafür die Einteilung in TOFU, MOFU und BOFU eingebürgert, Top, Middle und Bottom of the Funnel. Neuere Modelle ergänzen eine Phase nach dem Kauf, in der Bindung und Empfehlung entstehen.
Für die Suchmaschinenoptimierung ist der Funnel ein Planungswerkzeug. Jede Suchanfrage lässt sich einer Stufe zuordnen, und jede Stufe braucht einen anderen Seitentyp: Ratgeber oben, Vergleiche in der Mitte, Leistungsseiten unten. Wer nur unten optimiert, erreicht Nutzer erst, wenn sie längst eine Auswahl getroffen haben. Ich baue Content-Pläne deshalb entlang des gesamten Trichters.