SEO Return on Investment

SEO ist hoffentlich auch für Sie eine zentrale Strategie im Online-Marketing. Mindestens einmal im Jahr stehen Geschäftsführung und Marketingverantwortliche vor der Frage: „Ist meine SEO-Strategie ROI-positiv?“ Beim SEO-ROI geht es um den finanziellen Nutzen der SEO-Aktivitäten im Verhältnis zu den investierten Mitteln. Worauf Sie achten müssen und vieles mehr erfahren Sie jetzt. Los geht’s!

Was ist der SEO-ROI?

Der Return on Investment (ROI) ist eine Kennzahl, die anzeigt, ob und in welchem Umfang das in eine Maßnahme investierte Kapital durch die erzielten Erfolge wieder hereingeholt wird – und darüber hinaus Gewinne erzielt werden. Die einfache Formel lautet:

ROI = Kapitaleinsatz / Erfolg.​

Im SEO-Kontext bedeutet das:

• Erfolg: Welchen Umsatz, welche Marge oder welche Einsparungen generieren Ihre SEO-Maßnahmen über einen bestimmten Zeitraum?
• Kapitaleinsatz: Welche Kosten fallen für die Umsetzung an (z. B. für Content-Erstellung, Personal, externe Dienstleister, Tools)?

SEO ist langfristig angelegt und Erfolge sind oft erst nach 3 bis 6 Monaten sichtbar – vollständige Effekte können sogar bis zu 12 Monate oder länger dauern. Entscheidend ist, den ROI nicht nur kurzfristig, sondern auch langfristig zu betrachten. Im Vergleich zu den SEA-Kanälen wie Pay-per-Click (PPC) zeigt SEO zwar immer langsamer, dafür häufig nachhaltigere Ergebnisse.

Herausforderungen und typische Stolperfallen bei der ROI-Berechnung

Die Berechnung des SEO-ROI ist zwar einfach zu berechnen, aber die Input-Daten entscheiden maßgeblich über den Output. Zu den typischen Herausforderungen gehören:

• Definition des Erfolgs: Häufig wird pauschal der Umsatz als Erfolg herangezogen, obwohl in bestimmten Branchen wie E-Commerce oder Beratungsumfeld eher die Marge beziehungsweise ein Deckungsbeitrag aussagekräftiger ist.
• Versteckte oder ignorierte Kosten: Externe Ausgaben (wie SEO-Freelancer oder SEO-Agenturen) werden zwar oft berücksichtigt – interne Personalkosten, Wartungskosten, Opportunitätskosten (entgangene, potenziell lukrativere Projekte oder Meetings) oder zukünftige Kosten für technische Schulden werden jedoch häufig übersehen.
• Falscher Zeithorizont: Ein zu langer oder zu kurzer Betrachtungszeitraum kann den ROI verzerren. Entscheidend ist, ab wann erste Erfolge eintreten und wann diese ohne weitere Investitionen abflachen.
• Eintrittswahrscheinlichkeit: SEO-Maßnahmen sind keine Garantie, sondern oft eine Wette mit bestimmter Erfolgswahrscheinlichkeit. Eine realistische ROI-Berechnung muss diese Unsicherheiten einbeziehen. Das gilt besonders im SEO 2025, wo wir als SEO-Experten nun viel mehr für generative Suchmaschinen (GEO oder auch SGEO) und deren KI-Ergebnisse (Google AI Overview) optimieren müssen.

Kennzahlen zur SEO-ROI-Messung

Um den finanziellen Erfolg von SEO-Aktivitäten messbar zu machen, sollten folgende KPI (Key Performance Indicator) regelmäßig kontrolliert werden:

• Conversion Rate: der Anteil der Website-Besucher, die eine gewünschte Aktion (z. B. Kauf, Newsletter-Anmeldung) ausführen. Im SEO ist das häufig der Klick aus den Suchergebnissen auf die Website.
• Organischer Traffic: die Anzahl der Besucher, die über unbezahlte Suchmaschinenergebnisse auf Ihre Website gelangen. Ein Anstieg deutet auf eine erfolgreiche Optimierung hin. Ein Rückgang kann, muss aber nicht an den KI-Sprachmodellen liegen.
• Keyword Rankings: die Position Ihrer Website in den Suchergebnissen für relevante Schlüsselwörter. Höhere Rankings führen in der Regel zu mehr Sichtbarkeit und Traffic.
• Cost per Acquisition (CPA): die Kosten, die anfallen, um einen neuen Kunden über SEO zu gewinnen.
• Customer Lifetime Value (CLV): der erwartete Gesamtumsatz, den ein Kunde während seiner gesamten Geschäftsbeziehung generiert.

Bei allen Metriken gilt, es gibt Synergieeffekte und die Kausalität und Korrelation sollten nicht verwechselt werden. Welcher Kanal für welchen Klick, welche Anfrage und welchen Warenkorb-Umsatz tatsächlich verantwortlich ist, muss individuell entschieden werden. Häufig, wenn mehrere Experten unterschiedlicher Online-Marketing-Kanäle einen Erfolg verweisen müssen, sind die KPI-Erfolge auch ein politisches Thema.

Tools zur Messung des SEO-ROI

Zur Messung und Analyse dieser KPIs stehen verschiedene Tools zur Verfügung. Wie beschrieben sind diese aber auch nur so brauchbar und ehrlich, wie Sie oder Ihr Team es zulassen.

• Google Analytics: Bietet detaillierte Einblicke in Website-Traffic, Conversion-Rates und Nutzerverhalten.
• Google Search Console: Ermöglicht die Überwachung der Suchperformance, Keyword-Rankings und technische SEO-Aspekte.
• SEO-Software (z. B. Semrush, Ahrefs): Unterstützt bei der Analyse von Keyword-Rankings, Backlinks und Wettbewerbsvergleichen. Semrush bietet auch eine Schätzung der Traffic-Kosten an, ein Äquivalent zu den SEA-Klickpreisen.

SEO-ROI am Beispiel berechnen

Nehmen wir an, ich als Freelancer biete meine SEO-Dienstleistungen für einen Steuerberater an. Die monatlichen Kosten betragen 1.000 €.

• Annahme: Im Jahr gewinnt der Steuerberater 20 Neukunden, die jeweils einen CLV von 3.000 € haben.
• Berechnung:
  • Jährlicher Gewinn durch SEO: 20 Neukunden * 3.000 € = 60.000 €
  • Jährliche Kosten: 1.000 € × 12 Monate = 12.000 €
• SEO ROI: 60.000 – 12.000 / 12.000 = 4

Das bedeutet, dass für jeden investierten Euro 4 € zurückfließen. Das ist wirklich gut und SEO lohnt sich in diesem vereinfachten Beispiel also.

Checkliste für eine realistische SEO-ROI-Berechnung

Eine solide Kalkulation hilft, belastbare Entscheidungen im Unternehmen zu treffen. Folgende Punkte für die drei Dimensionen Kosten, Erfolg und Zeit sollten dabei berücksichtigt werden.

Kapitaleinsatz

• Direkte Kosten: Ausgaben für Assets wie Bilder, Texte, Plug-ins, externe Dienstleister und Tools.
• Indirekte Kosten: Eigene Mitarbeitende, die an der Maßnahme arbeiten sowie Opportunitätskosten, zumindest für den Zeitinvest.
• Folgekosten: Wartung, Hosting, Lizenzen und Kosten zur Erhaltung des erreichten Erfolgs, zum Beispiel durch Content-Aktualisierungen. Das sind zwar keine SEO-only Kosten, aber anteilig sollten sie berücksichtigt werden.

Erfolg

• Traffic und Conversion: Einfluss auf organischen Traffic und Conversion Rate.
• Warenkorbwert und CLV: Veränderungen des durchschnittlichen Bestellwerts bzw. des Customer Lifetime Values.
• Kostenreduktion: Einsparungen z. B. bei Serverkosten oder Synergien in anderen Kanälen.
• Image- und Brand-Effekte: Wenn quantifizierbar, sollten auch diese in die Kalkulation einfließen.

Zeithorizont

• Projektdauer: Wie lange wird die SEO-Maßnahme aktiv sein?
• Erste Erfolge: Ab wann sind erste positive Effekte messbar?
• Nachlauf: Wann flachen die Erfolge ab und sind weitere Investitionen nötig?

Strategien und Taktiken zur Verbesserung des SEO-ROI

Eine erfolgreiche SEO-Strategie erfordert sowohl langfristige als auch kurzfristige Maßnahmen:

Langfristige Strategien

• Nachhaltiger Content: Investieren Sie in qualitativ hochwertigen, relevanten Content, der kontinuierlich optimiert wird.
• Markt- und Wettbewerbsanalyse: Analysieren Sie regelmäßig den Wettbewerb, um Chancen und Risiken frühzeitig zu erkennen und die eigene Strategie anzupassen. Übertreiben Sie es damit aber nicht. Fokussieren Sie sich primär immer auf sich und Ihren Erfolg.

Kurzfristige Maßnahmen

• Technische Optimierungen: Maßnahmen wie die Verbesserung der Ladezeiten oder Mobile-Freundlichkeit können schnell sichtbare Erfolge erzielen.
• Gezielte Kampagnen: Spezifische Aktionen zur Steigerung der Conversion Rate oder des Traffics. Gerade mit Googles E-E-A-T gibt es hier viele Spielarten, die Sie nutzen können.

Monitoring und Reporting

• Regelmäßige Erfolgskontrolle: Nutzen Sie Tools wie Google Analytics und Search Console, um die KPIs fortlaufend zu überwachen und die Strategie bei Bedarf anzupassen. Vertrauen Sie den Daten aber nicht blind und achten Sie auf die korrekte Interpretation Ihrer Daten.

Vermeidung von Messfehlern

• Tracking-Einrichtungen prüfen: Unzureichend konfigurierte Tracking-Tools können zu ungenauen Daten führen.
• Vollständige Datenerfassung: Stellen Sie sicher, dass alle relevanten Datenquellen einbezogen werden. Das wird mit dem zunehmenden Traffic über die KI-Suchmodelle aber zunehmend schwierig.
• Achtung vor manipulativen Praktiken: Kurzfristig optimierende, aber langfristig schädliche SEO-Techniken verfälschen den ROI. Lassen Sie sich davon nicht blenden. Planen Sie langfristig, SEO sollte ein Teil Ihrer Marketingstrategie werden und sich daraus ableiten.

Make-or-Buy-Entscheidung mit Blick auf SEO ROI

Unternehmen stehen oft vor der Entscheidung, ob sie SEO-Aktivitäten intern aufbauen oder diese auslagern sollen. Beide Ansätze haben ihre Vor- und Nachteile:

Interne SEO-Ressourcen

• Vorteile:
  • Direkte Kontrolle und Anpassung an unternehmensspezifische Bedürfnisse
  • Das Wissen bleibt langfristig im Unternehmen
  • Aus meiner Sicht als SEO-Freelancer: Interne werden eher gehört als Externe
• Herausforderungen:
  • Hohe Investitionen in Ausbildung und kontinuierliche Weiterbildung
  • Interne Prozesse müssen etabliert und gepflegt werden

Outsourcing an SEO-Freelancer oder Agenturen

SEO-Agenturen und SEO-Freelancer sind beide flexibel. Freelancer sind in der Regel aber flexibler und verursachen wegen der geringeren Administration geringere Kosten. SEO-Agenturen haben zwar ein umfangreicheres Leistungsspektrum. Freelancer haben aber auch hier aufgeholt und sind fachübergreifend in der Regel gut vernetzt.

Entscheidungshilfe für make or buy

• Intern: Sinnvoll, wenn umfassendes Unternehmenswissen und ausreichend Ressourcen vorhanden sind.
• Freelancer: Eignet sich für spezifische Fragen und flexible, kurzfristige Einsätze. Typischerweise werden im SEO KMU betreut, keine Konzerne. Dazu gehören neben Steuerberatungen auch Anwaltskanzleien oder mittelständische Online-Shops.
• Agentur: die beste Wahl bei Projekten mit großem Umfang und Projektmanagement-Bedarf.

Handlungsempfehlungen und Fazit

Eine ehrliche und transparente SEO-ROI-Berechnung liefert belastbare Argumente – sei es gegenüber dem Management oder gegenüber Kundinnen und Kunden. Die wichtigsten Erkenntnisse im Überblick:

• Klare Zielsetzungen und KPIs: Definieren Sie, was als Erfolg gilt (z. B. Marge statt Umsatz) und welche Kosten berücksichtigt werden müssen.
• Realistische Kalkulation: Berücksichtigen Sie direkte, indirekte und Folgekosten sowie den richtigen Zeithorizont und die Erfolgswahrscheinlichkeit.
• Kontinuierliches Monitoring: Nutzen Sie zuverlässige Tools und überprüfen Sie regelmäßig die Messungen, um frühzeitig Anpassungen vornehmen zu können.
• Strategische Entscheidungshilfe: Wägen Sie ab, ob ein interner Aufbau oder das Outsourcing an Freelancer/Agenturen für Ihre spezifischen Bedürfnisse und Ressourcen optimal ist.
• Langfristige Investition: SEO ist kein kurzfristiger Erfolgsbringer, sondern eine nachhaltige Investition in den Unternehmenserfolg – die sich, wenn richtig kalkuliert, mehrfach auszahlen kann.

Mit der fortschreitenden Entwicklung von AI-gestützten SEO-Tools, personalisierten Suchergebnissen und neuen Technologien wie Voice Search wird sich der SEO ROI auch in Zukunft dynamisch weiterentwickeln. Bleiben Sie agil und passen Sie Ihre Strategien kontinuierlich an die Marktbedingungen an. Das gilt auch für uns SEO-Experten.

Viel Erfolg beim kostenbewussten Suchmaschinenoptimieren und für Ihr Geschäftsmodell! Sollten Sie Fragen haben, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.